O planejamento empresarial contém as diretrizes de nível mais alto do pricing.
Por isso mesmo, sua elaboração deve vir cercada de precauções, especialmente quanto a seus vícios de origem, entre os quais convém ressaltar:
1 O plano é uma “camisa de força”.
Por ser rígido e detalhado, este tipo de plano engessa as atividades operacionais não permitindo iniciativas fora do programado e tolhendo a criatividade e a capacidade de improvisação de seus executores.
2 O plano é excessivamente flexível.
Neste caso o defeito está no fato de suas metas poderem ser adaptadas às facilidades ou dificuldades surgidas. Ou seja, quando a performance da empresa é ruim, suas metas são reduzidas; quando ela é boa, suas metas são ampliadas.
Tal conduta transforma o plano elaborado em um documento burocrático, inútil para avaliar desempenhos.e promover melhorias.
3 O plano é construído “de cima para baixo”.
Um plano construído “de cima para baixo” é aquele em que a cúpula da empresa é que toma as decisões nele inseridas sem negociá-las com suas bases operacionais (comercial, produção, compras, finanças, tecnologia e recursos humanos).
Com isso, além de provocar o baixo envolvimento da equipe de colaboradores, quando as metas não são alcançadas seus membros simplesmente alegam que não foram consultados a respeito.
4 O plano é construído “de baixo para cima”.
Um plano construído “de baixo para cima” quer dizer com base em informações fornecidas pelo pessoal operacional: equipe de vendas, produção, compras, finanças, tecnologia e recursos humanos.
Nessa hipótese é comum que suas metas sejam subestimadas, fáceis de serem superadas, não representando a real capacidade da empresa e o potencial do mercado em que ela atua.
5 O desempenho da empresa é superestimado.
Planos contendo desempenhos superestimados são fontes de conflito, estresse e condutas indevidas. Algumas dessas condutas são a maquiagem dos números, a antecipação de receitas e a postergação de despesas.
Esses procedimentos distorcem o real desempenho da empresa e sabotam os propósitos centrais do planejamento.
6 O plano não contém desafios.
Nesse caso o plano é montado com base nos dados históricos da empresa, dando pouca relevância às tendências em curso e não contemplando desafios e estímulos visando a um melhor desempenho.
Assim fazendo, a empresa deixa de aproveitar todo o seu potencial e oportunidades de mercado, dando espaço para que seus concorrentes o façam.
7 As metas qualitativas deixam a desejar
Um bom plano contém também metas qualitativas. Contudo, mesmo as tendo, elas podem ser insuficientes ou não mensuráveis.
Declarações do tipo “a equipe de vendas atuará agressivamente”. “o atendimento aos clientes será priorizado” e “a qualidade dos produtos será otimizada” que não esclarecem como tais proposições serão postas em prática e aferidas tendem a torná-las pouco eficazes.